Кваліфікація ліда (BANT)
| Фактор | A — Цільовий (SQL) | B — Прогрів (MQL) | C — Резерв | D — Нецільовий |
|---|---|---|---|---|
| Строк | ≤ 60 днів | 3–6 міс | 6–12+ міс | — |
| Гроші | є бюджет / тягне платіж | поки не тягне | немає, тільки формує | — |
| Потреба | чітка | є, але не на часі | інтерес до ніші | нечітка |
| ЛПР | так | так | так | немає доступу |
| Хто це | діючий салон / старт із приміщенням | майстер у сфері, ще «сирий» | поза сферою | б/в, спам, конкурент, хамство |
AA · Цільовий лід (SQL) — готовий купувати зараз
Два обовʼязкові критерії (без них — не A)
- Строк: покупка в межах 60 днів.
- Гроші в строк: до моменту покупки в людини будуть гроші — перший внесок на лізинг/розстрочку або повна сума. Неважливо яким способом; важливо, що в строк вони є.
ЛПР і потреба бажані, але один із цих двох може бути нечітким або відсутнім.
Маркери в діалозі
- Бізнес-статус: діючий салон, мережа клінік або старт із орендованим/купленим приміщенням (головний твердий сигнал) чи відкрита юрособа (ФОП, ТОВ / JDG, Sp. z o.o.).
- Потреба: чіткий біль — старий лазер неефективний, потрібне розширення послуг, відкриває другий кабінет.
- Гроші: здатність заплатити в строк — перший внесок або повна сума.
- Строк: покупка планується протягом 30–60 днів.
- Хто на звʼязку: прямий ЛПР (власник, керуючий, інвестор).
Регламент дій менеджера
- Дія в CRM: етап «Кваліфікований (Категорія А)». Заборонено закривати день, якщо по цьому ліду немає наступної задачі з жорстким дедлайном.
- Ведення: класична воронка.
- Частота контактів: щільний щоденний b2b-трекінг, максимальна перерва — 48 годин.
BB · Лід на прогрів (MQL) — нецільовий зараз, цільовий для бази
Лід зацікавлений і адекватний, але провалив один із двох критеріїв A:
- або строк далекий — покупка через 3–6 місяців;
- або гроші — не тягне платіж навіть у розстрочку до моменту покупки.
Досить, щоб «просів» один із двох — це вже B, а не A.
Маркери в діалозі
- Бізнес-статус: майстер у сфері (вдома / оренда крісла / чужий салон), планує розширення або свій кабінет.
- Строк: покупка через 3–6 місяців.
- Гроші: не тягне платіж навіть у розстрочку (а не «просить розстрочку» — розстрочка сама по собі не ознака B).
- Поведінка: просить просто прайс на всі апарати, відмовляється від дзвінка/планування, обіцяє передзвонити сам.
Що з ним робити
Менеджер НЕ рухає його по воронці. Переводить на етап «Прогрів» і підписує на корисну розсилку (кейси окупності, юридичні поради, чек-листи вибору студії). Повторний контакт — через 30–90 днів.
CC · Резерв — зміна ніші / майбутні інвестори
Визначення: провалені обидва критерії A (строк 6–12+ міс і грошей під проєкт немає) і людина поза сферою. Інтерес довгостроковий і реальний, але інфраструктури, досвіду та бюджету сьогодні немає.
Маркери в діалозі
- Статус: наймана робота в іншій сфері (банки, ритейл, IT) або дрібний бізнес в іншій ніші (кавʼярня, інтернет-магазин).
- Розуміння економіки: поверхове, на рівні інстаграм-трендів («чув, що лазерна епіляція прибуткова»).
- Фінанси: вільних грошей зараз немає, лише формує капітал / відкладає на перший внесок.
- Строк: 6–12 місяців і більше.
- Поведінка: багато базових питань («яка окупність?», «чи потрібна ліцензія?»). Просить хоч якусь інформацію, з чого почати.
Що з ним робити
- Менеджер не веде довгі телефонні розмови — час для категорій A і B.
- Дія: етап «C: Майбутній інвестор». У першому ж месенджері — «b2b-Пакет Початківця» (презентація апаратів, базовий калькулятор окупності, посилання на YouTube-канал).
- Частота: автоматичний прогрів (розсилки, вебінари, кейси). Живий контакт — 1 раз на 3–4 місяці коротким повідомленням: «Як просуваються плани щодо зміни ніші?».
DD · Нецільовий — дискваліфікація
Визначення: некоректна заявка або не наша аудиторія — угода неможлива в принципі (а не «колись потім», як у C).
Маркери
- Помилковий номер / випадкові люди (не розуміють, куди потрапили).
- Спам, боти, конкуренти, що моніторять ціни.
- Хамство, неадекватна поведінка на першому контакті.
- Шукає виключно б/в за копійки, нові апарати не розгляне.
Що робити
Етап «D — Нецільовий» → архів / неактивний (не видаляємо — база це актив). Час не витрачаємо взагалі.
Норматив FENIX laser: лід може бути на етапі «Взято в роботу» максимум 14 днів. За цей час менеджер або кваліфікує його, або закриває з причиною «Не відповідає. Ігнор».
День 1 (день надходження ліда)
- Якомога швидше: дзвінок №1 (ідеально до 12:00).
- Через 3–4 години: якщо скинув / не взяв — дзвінок №2 (того ж дня, ближче до вечора).
День 2
- Перша половина дня: дзвінок №3.
- Якщо тиша — повідомлення в месенджер: «(Імʼя), вітаю! Хотіла зорієнтувати по комплектаціях і цінах на лазери, які ви дивились на сайті. Ще актуально?»
День 3
- Друга половина дня: дзвінок №4.
День 7–14 (фінальний контакт)
- Дзвінок №5. Якщо не бере — прощальне повідомлення: «(Імʼя), доброго дня! Намагалася звʼязатися щодо підбору апарата, але, схоже, питання покупки зараз не на часі. Закриваю вашу заявку. Якщо проєкт знову стане актуальним — буду рада допомогти!»
Кваліфікація ліда (BANT)
| Czynnik | A — Docelowy (SQL) | B — Dogrzewanie (MQL) | C — Rezerwa | D — Nietrafiony |
|---|---|---|---|---|
| Termin | ≤ 60 dni | 3–6 mies. | 6–12+ mies. | — |
| Pieniądze | jest budżet / udźwignie ratę | na razie nie udźwignie | brak, dopiero zbiera | — |
| Potrzeba | jasna | jest, ale nie teraz | zainteresowanie niszą | niejasna |
| Decydent | tak | tak | tak | brak dostępu |
| Kto to | działający salon / start z lokalem | mistrz w branży, jeszcze „surowy” | poza branżą | używki, spam, konkurent, chamstwo |
AA · Lead docelowy (SQL) — gotowy kupić teraz
Dwa obowiązkowe kryteria (bez nich — nie A)
- Termin: zakup w ciągu 60 dni.
- Pieniądze na czas: do momentu zakupu klient będzie miał pieniądze — pierwsza wpłata na leasing/raty albo pełna kwota. Nieważne w jaki sposób; ważne, że na czas są.
Decydent i potrzeba są pożądane, ale jedno z tych dwóch może być niejasne lub nieobecne.
Markery w rozmowie
- Status biznesowy: działający salon, sieć klinik lub start z wynajętym/kupionym lokalem (główny twardy sygnał) albo otwarta działalność (FOP, TOW / JDG, Sp. z o.o.).
- Potrzeba: jasny ból — stary laser nieefektywny, potrzebne rozszerzenie usług, otwiera drugi gabinet.
- Pieniądze: zdolność zapłaty na czas — pierwsza wpłata albo pełna kwota.
- Termin: zakup planowany w ciągu 30–60 dni.
- Kto na kontakcie: bezpośredni decydent (właściciel, zarządca, inwestor).
Regulamin działań menedżera
- Działanie w CRM: etap „Zakwalifikowany (Kategoria A)”. Zabronione zamykać dzień, jeśli przy tym leadzie nie ma następnego zadania z twardym terminem.
- Prowadzenie: klasyczny lejek.
- Częstotliwość kontaktów: gęsty codzienny tracking b2b, maksymalna przerwa — 48 godzin.
BB · Lead do dogrzania (MQL) — nietrafiony teraz, docelowy dla bazy
Lead zainteresowany i adekwatny, ale oblał jedno z dwóch kryteriów A:
- albo termin daleki — zakup za 3–6 miesięcy;
- albo pieniądze — nie udźwignie raty nawet rozłożonej do momentu zakupu.
Wystarczy, że „osiądzie” jedno z dwóch — to już B, a nie A.
Markery w rozmowie
- Status biznesowy: mistrz w branży (w domu / wynajem fotela / cudzy salon), planuje rozszerzenie lub własny gabinet.
- Termin: zakup za 3–6 miesięcy.
- Pieniądze: nie udźwignie raty nawet rozłożonej (a nie „prosi o raty” — same raty nie są oznaką B).
- Zachowanie: prosi po prostu o cennik wszystkich urządzeń, odmawia rozmowy/planowania, obiecuje oddzwonić sam.
Co z nim robić
Menedżer NIE przesuwa go po lejku. Przenosi na etap „Dogrzewanie” i zapisuje na przydatny newsletter (case'y zwrotu, porady prawne, checklisty wyboru studia). Ponowny kontakt — za 30–90 dni.
CC · Rezerwa — zmiana niszy / przyszli inwestorzy
Definicja: oblane oba kryteria A (termin 6–12+ mies. i brak pieniędzy pod projekt) oraz osoba poza branżą. Zainteresowanie długoterminowe i realne, ale infrastruktury, doświadczenia i budżetu dziś nie ma.
Markery w rozmowie
- Status: praca najemna w innej branży (banki, retail, IT) lub drobny biznes w innej niszy (kawiarnia, sklep internetowy).
- Rozumienie ekonomii: powierzchowne, na poziomie trendów z Instagrama („słyszałem, że depilacja laserowa jest dochodowa”).
- Finanse: wolnych pieniędzy teraz nie ma, dopiero formuje kapitał / odkłada na pierwszą wpłatę.
- Termin: 6–12 miesięcy i więcej.
- Zachowanie: dużo podstawowych pytań („jaki zwrot?”, „czy potrzebna licencja?”). Prosi o jakąkolwiek informację, od czego zacząć.
Co z nim robić
- Menedżer nie prowadzi długich rozmów telefonicznych — czas dla kategorii A i B.
- Działanie: etap „C: Przyszły inwestor”. W pierwszej wiadomości — „b2b-Pakiet Początkującego” (prezentacja urządzeń, podstawowy kalkulator zwrotu, link do kanału YouTube).
- Częstotliwość: automatyczne dogrzewanie (newslettery, webinary, case'y). Żywy kontakt — raz na 3–4 miesiące krótką wiadomością: „Jak postępują plany dotyczące zmiany niszy?”.
DD · Nietrafiony — dyskwalifikacja
Definicja: niepoprawne zgłoszenie lub nie nasza grupa — transakcja niemożliwa w zasadzie (a nie „kiedyś później”, jak w C).
Markery
- Błędny numer / przypadkowe osoby (nie rozumieją, gdzie trafiły).
- Spam, boty, konkurenci monitorujący ceny.
- Chamstwo, nieadekwatne zachowanie przy pierwszym kontakcie.
- Szuka wyłącznie używek za grosze, nowych urządzeń nie rozważy.
Co robić
Etap „D — Nietrafiony” → archiwum / nieaktywny (nie usuwamy — baza to aktyw). Czasu nie tracimy w ogóle.
Norma FENIX laser: lead może być na etapie „Wzięto do pracy” maksymalnie 14 dni. W tym czasie menedżer albo go kwalifikuje, albo zamyka z powodem „Nie odpowiada. Ignoruje”.
Dzień 1 (dzień napłynięcia leada)
- Jak najszybciej: telefon nr 1 (idealnie do 12:00).
- Po 3–4 godzinach: jeśli odrzucił / nie odebrał — telefon nr 2 (tego samego dnia, bliżej wieczora).
Dzień 2
- Pierwsza połowa dnia: telefon nr 3.
- Jeśli cisza — wiadomość w komunikatorze: „(Imię), dzień dobry! Chciałam zorientować Panią/Pana co do konfiguracji i cen laserów, które oglądał(a) Pan(i) na stronie. Czy to nadal aktualne?”
Dzień 3
- Druga połowa dnia: telefon nr 4.
Dzień 7–14 (kontakt finalny)
- Telefon nr 5. Jeśli nie odbiera — wiadomość pożegnalna: „(Imię), dzień dobry! Próbowałam skontaktować się w sprawie doboru urządzenia, ale wygląda na to, że temat zakupu nie jest teraz na czasie. Zamykam zgłoszenie. Jeśli projekt znów stanie się aktualny — chętnie pomogę!”
Кваліфікація ліда (BANT)
| Фактор | A — Целевой (SQL) | B — Прогрев (MQL) | C — Резерв | D — Нецелевой |
|---|---|---|---|---|
| Срок | ≤ 60 дней | 3–6 мес. | 6–12+ мес. | — |
| Деньги | есть бюджет / тянет платёж | пока не тянет | нет, только формирует | — |
| Потребность | чёткая | есть, но не сейчас | интерес к нише | нечёткая |
| ЛПР | да | да | да | нет доступа |
| Кто это | действующий салон / старт с помещением | мастер в сфере, ещё «сырой» | вне сферы | б/у, спам, конкурент, хамство |
AA · Целевой лид (SQL) — готов покупать сейчас
Два обязательных критерия (без них — не A)
- Срок: покупка в пределах 60 дней.
- Деньги в срок: к моменту покупки у человека будут деньги — первый взнос на лизинг/рассрочку или полная сумма. Неважно каким способом; важно, что в срок они есть.
ЛПР и потребность желательны, но одно из этих двух может быть нечётким или отсутствовать.
Маркеры в диалоге
- Бизнес-статус: действующий салон, сеть клиник или старт с арендованным/купленным помещением (главный твёрдый сигнал) или открытое юрлицо (ФОП, ООО / JDG, Sp. z o.o.).
- Потребность: чёткая боль — старый лазер неэффективен, нужно расширение услуг, открывает второй кабинет.
- Деньги: способность заплатить в срок — первый взнос или полная сумма.
- Срок: покупка планируется в течение 30–60 дней.
- Кто на связи: прямой ЛПР (владелец, управляющий, инвестор).
Регламент действий менеджера
- Действие в CRM: этап «Квалифицирован (Категория А)». Запрещено закрывать день, если по этому лиду нет следующей задачи с жёстким дедлайном.
- Ведение: классическая воронка.
- Частота контактов: плотный ежедневный b2b-трекинг, максимальный перерыв — 48 часов.
BB · Лид на прогрев (MQL) — нецелевой сейчас, целевой для базы
Лид заинтересован и адекватен, но провалил один из двух критериев A:
- либо срок далёкий — покупка через 3–6 месяцев;
- либо деньги — не тянет платёж даже в рассрочку к моменту покупки.
Достаточно, чтобы «просел» один из двух — это уже B, а не A.
Маркеры в диалоге
- Бизнес-статус: мастер в сфере (дома / аренда кресла / чужой салон), планирует расширение или свой кабинет.
- Срок: покупка через 3–6 месяцев.
- Деньги: не тянет платёж даже в рассрочку (а не «просит рассрочку» — рассрочка сама по себе не признак B).
- Поведение: просит просто прайс на все аппараты, отказывается от звонка/планирования, обещает перезвонить сам.
Что с ним делать
Менеджер НЕ двигает его по воронке. Переводит на этап «Прогрев» и подписывает на полезную рассылку (кейсы окупаемости, юридические советы, чек-листы выбора студии). Повторный контакт — через 30–90 дней.
CC · Резерв — смена ниши / будущие инвесторы
Определение: провалены оба критерия A (срок 6–12+ мес. и денег под проект нет) и человек вне сферы. Интерес долгосрочный и реальный, но инфраструктуры, опыта и бюджета сегодня нет.
Маркеры в диалоге
- Статус: наёмная работа в другой сфере (банки, ритейл, IT) или мелкий бизнес в другой нише (кофейня, интернет-магазин).
- Понимание экономики: поверхностное, на уровне инстаграм-трендов («слышал, что лазерная эпиляция прибыльна»).
- Финансы: свободных денег сейчас нет, только формирует капитал / откладывает на первый взнос.
- Срок: 6–12 месяцев и больше.
- Поведение: много базовых вопросов («какая окупаемость?», «нужна ли лицензия?»). Просит хоть какую-то информацию, с чего начать.
Что с ним делать
- Менеджер не ведёт долгие телефонные разговоры — время для категорий A и B.
- Действие: этап «C: Будущий инвестор». В первом же мессенджере — «b2b-Пакет Начинающего» (презентация аппаратов, базовый калькулятор окупаемости, ссылка на YouTube-канал).
- Частота: автоматический прогрев (рассылки, вебинары, кейсы). Живой контакт — 1 раз в 3–4 месяца коротким сообщением: «Как продвигаются планы по смене ниши?».
DD · Нецелевой — дисквалификация
Определение: некорректная заявка или не наша аудитория — сделка невозможна в принципе (а не «когда-нибудь потом», как в C).
Маркеры
- Ошибочный номер / случайные люди (не понимают, куда попали).
- Спам, боты, конкуренты, мониторящие цены.
- Хамство, неадекватное поведение на первом контакте.
- Ищет исключительно б/у за копейки, новые аппараты не рассмотрит.
Что делать
Этап «D — Нецелевой» → архив / неактивный (не удаляем — база это актив). Время не тратим вообще.
Норматив FENIX laser: лид может быть на этапе «Взято в работу» максимум 14 дней. За это время менеджер либо квалифицирует его, либо закрывает с причиной «Не отвечает. Игнор».
День 1 (день поступления лида)
- Как можно быстрее: звонок №1 (идеально до 12:00).
- Через 3–4 часа: если сбросил / не взял — звонок №2 (в тот же день, ближе к вечеру).
День 2
- Первая половина дня: звонок №3.
- Если тишина — сообщение в мессенджер: «(Имя), здравствуйте! Хотела сориентировать вас по комплектациям и ценам на лазеры, которые вы смотрели на сайте. Ещё актуально?»
День 3
- Вторая половина дня: звонок №4.
День 7–14 (финальный контакт)
- Звонок №5. Если не берёт — прощальное сообщение: «(Имя), добрый день! Пыталась связаться по подбору аппарата, но, похоже, вопрос покупки сейчас не ко времени. Закрываю вашу заявку. Если проект снова станет актуальным — буду рада помочь!»